Una naranja en conflicto 🍊
Negociación basada en intereses y necesidades
Aprender a negociar basándonos en nuestras necesidades reales y no en nuestras posiciones es clave para acercarnos a nuestros objetivos en un conflicto.
Cuando estamos en medio de un conflicto perdemos perspectiva, sobre todo en el momento de explosión o de choque con el otro. Es como si estuvieras caminando por el monte y de repente una niebla espesa sólo te deja ver la roca que tienes delante, pierdes de vista el camino, la montaña, el río o el bosque. Sólo ves la piedra i te olvidas de lo demás.
Pero imagina que puedes soplar y que la niebla se vaya yendo. Eso es lo que conseguimos al analizar el conflicto y poner el foco en las necesidades
A veces no podemos hacer un análisis muy detallado como el que proponía aquí. Entonces, si nos tenemos que quedar con algo, que sea con analizar los intereses y necesidades de los implicados.
Cuando intentamos negociar sobre las posiciones se hace difícil encontrar espacio para proponer soluciones, pues son en apariencia incompatibles. De negociar sobre posiciones surgieron las estrategias tradicionales de negociación que, en palabras de William Ury, suelen dejar insatisfacción, agotamiento y alienación (y frecuentemente las tres cosas).
Nos identificamos con nuestra posición y nuestro ego se identifica con ella, así que a medida que avanza la negociación cada vez hay menos probabilidades que el acuerdo responda a los intereses originales. Nos volvemos tozudos, intentando sostener nuestra posición y solo haciendo pequeñas concesiones con el simple fin de que la negociación continue.
Con ello, ponemos la relación en peligro, ya que habitualmente una de las partes queda insatisfecha y, muy probablemente, resentida. Las emociones resultantes de este tipo de negociación son amargas.
Además, los acuerdos resultantes de este tipo de negociación suelen ser poco satisfactorios (si es que hay acuerdos). Y para conseguirlos se requiere de una gran cantidad de decisiones individuales (qué ofrezco, qué rechazo, qué concesión hago…), con lo que la toma de decisiones es difícil y consume mucho tiempo.
De la negociación sobre posiciones se derivan los estilos tradicionales de negociación se pueden situar en dos extremos:
- La negociación “blanda”, que podemos relacionar con un estilo de afrontamiento acomodativo o incluso evitativo. Es decir, evita el conflicto y hace concesiones
- La negociación “dura”, que podemos relacionar con un estilo competitivo. Se entiende la negociación como una competición de voluntades en la que triunfa quien tome la posición más extrema y aguante más.
Hay otros estilos de negociación estándar que caen entre estos dos extremos, pero todas implican soluciones intermedias entre lo que quieres y mantener buenas relaciones.
La alternativa es poner el foco en lo importante.
Cuando negociamos sobre un tema es porque, en el fondo, hay un conflicto (de opiniones, intereses, necesidades, valores…). Para cambiar la tendencia, William Ury y Roger Fisher propusieron un modelo basado en cuatro puntos:
- Personas → separar personas del problema (el problema no es la persona)
- Intereses → céntrate en los intereses y necesidades no en las posiciones
- Opciones → inventa múltiples opciones buscando ganancias mutuas antes de decidir qué hacer. Decidir ante un adversario nos estrecha la mirada y corta la creatividad por las emociones que se activan en tal situación. Hacer este ejercicio nos ayuda a contrarrestarlo.
- Criterios → insiste en que el resultado se base en algún estándar objetivo.
De esta forma adoptamos un estilo de afrontamiento colaborativo.
Hay una historia que se cuenta habitualmente en formaciones de introducción a la mediación o sobre negociación que lo ilustra perfectamente:
Una naranja en conflicto
Un buen día Jaime y María llegan a la frutería. Es última hora del día y la tienda está a punto de cerrar. Los dos van a comprar una naranja, con tan mala suerte que sólo queda una naranja. Las otras fruterías ya están cerradas y esta es su última opción para conseguir una naranja.
Cuando ambos le piden a la frutera una naranja al unísono, porque han llegado corriendo y al mismo tiempo, la frutera, muda por su impaciencia les señala la naranja solitaria que descansa al lado de la caja, encogiéndose de hombros.
Jaime y María empiezan a discutir, a negociar, por quien se queda la naranja.
Antes de continuar, ¿puedes pensar en qué resultados posibles hay a esta negociación?
Llegan al punto en que están optando por partir la naranja por la mitad. Pero entonces María, le pregunta a Jaime: «Mira, la verdad es que yo con media naranja no hago nado. La necesito toda y es muy importante para mí.»
Jaime: «Ya te he dicho que para mí también es muy importante y me voy a llevar la naranja entera.»
María: «Ya, bueno. Mira, es que tengo el aniversario de mi abuela que acaba de salir del hospital después de mucho tiempo, y con perspectiva que tenga que volver. El pastel de naranja que yo hago es u favorito y me ha pedido que se lo haga.»
Jaime: «Y yo la necesito porque tengo una reunión con mis amigos. La vida nos ha separado y no nos vemos nunca. La naranja es para hacer un zumo de frutas que tomábamos cuando éramos pequeños y hace falta una naranja, sino ya no es lo mismo. Hace años que no nos vemos y seguramente no podamos volver a reunirnos.»
Con estas palabras, ambos entienden por qué la insistencia del otro y por qué había reaccionado de forma tan competitiva para poder llevarse la naranja.
Así pues, viendo una solución al problema de ambos, le pidieron a la frutera si les dejaba un cuchillo y pelaron la naranja: María se llevó la piel para hacer el pastel y Jaime se llevó la pulpa.
Y así ambos se fueron satisfechos.
I have come to the conclusion that the greatest obstacle to getting what we really want in life is not the other party, as difficult as he or she can be. The biggest obstacle is actually ourselves.
William Ury
Cuando ponemos en el centro nuestros intereses y necesidades, ganamos perspectiva y nos sentimos en paz con nosotros mismos y nuestro entorno.
Precisamente en mediación es lo que buscamos: acuerdos basados en las necesidades e intereses reales que satisfagan a las partes. De hecho, en las encuestas de satisfacción que paso después de cada mediación me he sorprendido (muy gratamente y por el momento) con una tasa de satisfacción de los acuerdos del 100%. Es una de las ventajas de la mediación y uno de sus impactos positivos en las relaciones entre personas o entre empresas.
Cuando somos protagonistas del conflicto a veces es difícil detectar las necesidades, tanto las propias como las del otro. Si quieres saber más sobre necesidades para que te sea más fácil identificarlas, suscríbete para recibir la newsletter de octubre.
