Trabajo elaborado para la asignatura «Gestión del Conflicto» del Máster en Mediación de la Universidad de Barcelona
1. Introducción
A raíz de los aprendizajes sobre negociación de la asignatura de Gestión del Conflicto y de mi planteamiento del Trabajo de Fin de Máster, pensé en enfocar este trabajo las implicaciones de las diferencias culturales o la interculturalidad en una negociación. Dada mi formación anterior (Grado de Estudios de Asia Oriental), he enfocado el trabajo en la negociación con partes de nacionalidad china.
Así pues, mi hipótesis inicial es que conocer los diferentes estilos de negociación de cada cultura, sociedad o grupo, es importante en el momento de negociar con otra parte. Además, cuando llega el momento de negociar en una mediación, es importante que el mediador conozca los diferentes estilos y maneras de proceder para que pueda gestionar la situación y prevenir malentendidos.
A pesar que este no es un tema de investigación nuevo (una búsqueda rápida en Google lo demuestra), no he visto que esto se aplique a la mediación. Así pues, pretendo resumir estas características de negociación ya tan estudiadas y ver qué puede afectar a una negociación que surja en una mediación. Dada la brevedad de este trabajo he incorporado un glosario al final con breves explicaciones de algunos conceptos clave.
2. Cultura y negociación
Antes de empezar, es relevante ver brevemente cómo la cultura puede influir en un proceso de negociación.
En primer lugar, que en una negociación participen partes de diferentes culturas implica que aumenta la incerteza sobre el proceso de negociación porque a la estrategia se añaden los factores culturales. Además, el resultado también se puede ver condicionado por el conocimiento de la cultura del otro, la manera en que cada parte percibe el comportamiento de la otra, y los objetivos inconscientes que cada cultura enfatiza y asigna a sus miembros. (Faure, 1999: 211) Esta incerteza puede llevar a una mayor desconfianza entre las partes, hecho que empeora si no hay confianza entre las partes. (Gunia, Brett, Nandkeolyar & Kamdar, 2011: 777)
De hecho, se ha estudiado el impacto de la cultura en los resultados de la negociación y se ha visto que el elemento de la interculturalidad suele implicar una mayor competitividad. A esto se añade la interferencia de las emociones, que incluso pueden llegar a no reconocerse mutuamente, que implican una mayor posibilidad de malentendidos y de mala coordinación. (Imai & Gelfand, 2010: 85) Por otro lado, también se ha observado que la cultura tiene impactos en la confianza, las percepciones y lo beneficios conjuntos. (Gunia, Brett, Nandkeolyar & Kamdar, 2011: 783)
3. Cultura china y negociación. Una revisión de la literatura
En gran parte de la literatura se suele establecer que los negociadores chinos tienen un estilo de negociación indirecto, que no dicen “no”, que están orientados a lo interpersonal/comunidad, etc. Pero es importante tener en cuenta, por un lado, los múltiples factores que intervienen en el comportamiento de uno en el momento de negociar, como cuestiones estructurales (por ejemplo condiciones políticas) o decisiones estratégicas. (Faure, 1999: 188) Por otro lado, también es importante tener en mente que cada individuo tiene su propia personalidad y que estas definiciones se basan en generalizaciones. De hecho, veremos que la flexibilidad del pensamiento clásico chino permite romper precisamente con estas generalizaciones.
En cuanto a los factores culturales que influyen en el estilo de negociación, solemos encontrar términos como guanxi[1], colectivismo, importancia de la familia… Basándome en el trabajo de Tony Fang (2006) y a partir de mis conocimientos, me gustaría situar estos términos en su contexto ideológico, pues en gran parte de la literatura se habla de ellos como términos aislados.
Hay tres tradiciones filosóficas que marcan la cultura china: el confucianismo, el taoísmo, y el budismo. Las dos primeras se originaron en China y la tercera fue importada de India. Nos centraremos en las dos primeras por su relevancia en el tema que nos ocupa, además de considerar la estratagema de Sunzi y características lingüísticas del chino, dos aspectos también importantes en una negociación.
3.1. Confucianismo y taoísmo
El confucianismo[2] se basa en seis valores básicos: cultivación moral, importancia de las relaciones interpersonales (conceptos de confianza, guanxi, ren y li), orientación a la familia, respeto a la edad y la jerarquía, evitación del conflicto y necesidad por la harmonía, y la importancia de la “cara” (mianzi o lianzi). Así pues, el comportamiento del negociador se basa en la confianza y los beneficios mutuos, buscando cooperación y soluciones win-win, además de cuidar y mantener las relaciones (guanxi). Más que “negociación” prefiere usar “hablar” o “discutir”. Está orientado al grupo, tiene autocontrol, es consciente de la “cara”, la edad, la jerarquía y la etiqueta. Su estrategia de negociación se caracteriza principalmente por la cooperación. (Fang, 2006: 53-54)
A pesar de todo, es muy importante el nivel de confianza que hay con la(s) otra(s) parte(s), pues se suelen considerar miembros de fuera del grupo, oponentes o enemigos, de forma que el componente de la benevolencia tiene más posibilidades de llevar los negociadores a tomar comportamientos competitivos (ver apartado 3.2). (Z. Ma et al, 2015: 388)
Esta flexibilidad de comportarse de una forma u otra se relaciona con el principio taoísta del Yin Yang, según la cual el mundo cambia de lo blanco a lo negro y viceversa en un ciclo dialéctico constante, así que uno se adapta a estos cambios y de aquí que muchas veces que se afirme que los negociadores chinos actúan de forma paradójica y flexible. (Fang 2006: 52)
3.2. Estratagema – El arte de la guerra de Sunzi
La literatura suele establecer que las estrategias adoptadas por un chino en una negociación se basan en El arte de la guerra de Sunzi.[3] Éste, enfatiza la superioridad del uso de la sabiduría humana y métodos indirectos más que batallar directamente para lidiar con una situación y ganar ventaja sobre el oponente. Los estratagemas usados por el negociador chino encuentran sus orígenes filosóficos en los principios del Yin Yang y wu wei (“no hacer”). De todo esto, es muy representativa una conocida frase de Sunzi: «someter al enemigo sin luchar». (Fang, 2006: 53)
El negociador ve la negociación como un juego de sumar cero y el mercado como un campo de batalla. Tiene muchas estrategias para competir con el otro e intentar manipularlo. Dicho de otro modo, su estrategia de negociación se basa en la competición. (Fang, 2006: 54-55)
3.3. Lengua y comunicación
Dado que la comunicación es un aspecto fundamental en una negociación y que el vehículo de la comunicación es el lenguaje, es importante tener en cuenta algunos aspectos lingüísticos de la lengua china, que es bastante diferente a las lenguas románicas, que marcan el estilo de comunicación.
A nivel de comunicación verbal, en aspecto fundamental es que el chino es una lengua de alto contexto, lo que significa que tiende hacia un pensamiento holístico y da protagonismo a la foto global más que a los detalles concretos. Esto puede llevar a malentendidos cuando si no se domina un idioma en común o no se dispone de un buen intérprete.
Por otro lado, más que a la comunicación no verbal, que seguramente daría para elaborar otro trabajo, creo conveniente hacer referencia a como se gestiona el “lado oculto” de la comunicación. Es en este “espacio” donde residen ciertos aspectos relativos al conflicto, a las emociones y sentimientos y a las múltiples identidades de uno mismo que pueden ser relevantes en una negociación. En el caso que nos ocupa se suele afirmar que, siguiendo la idea de mantener la “cara” y la harmonía, se controla la expresión de emociones. (Faure i Fang 2008: 198) A pesar de todo, debemos tener en cuenta los cambios que ha vivido los últimos años la sociedad china, además de las diferencias que puede haber entre diferentes individuos. Sobre esto, Fang i Faure (2010) hacen un detallado análisis des de la perspectiva del Yin Yang (consultar bibliografía).
3.4. Estilo de negociación
A partir de todo esto, y aplicando lo que hemos aprendido en la asignatura de Gestión del Conflicto del Máster de Mediación, podemos analizar cuál sería el estilo de un negociador chino, aunque ya hemos visto que hay una flexibilidad importante.
Si observamos el cuadro de negociación blanda, dura y enfocada a los acuerdos (ver Fig. 1 en el anexo), podemos observar que si el negociador chino tiende a basarse en las estrategias de Sunzi, nos encontraríamos con un negociador más bien duro. Por otro lado, si el negociador tiene confianza con la otra parte, siguiendo los principios confucianos, encajaría en un estilo basado en las soluciones. Aunque hay que tener en cuenta que la confianza con la otra parte sí que es importante para seguir este modo de actuación. En este caso, podemos hacer especial referencia a separar persona de problema, pues siguiendo la idea de guanxi, para mantener y cuidar la relación con la otra parte se haría, intuitivamente, esta separación.
Así pues, vemos que si nos basamos en la idea general que se suele vender sobre el negociador chino (colectivista, evita el conflicto, estilo indirecto…) seguramente lo clasificaríamos por un negociador blando, que prioriza las relaciones y es respetuoso para cuidar su “cara”. Pero como hemos visto en realidad hay muchas más posibilidades y se debería tener consciencia de ellas con tal de prevenir malentendidos y a tener una mayor comprensión de la cultura del otro para poder obtener mejores resultados en una negociación, además de una posible mejora de la relación.
4. Conclusiones: Negociación, mediación e interculturalidad
Con todo, podemos ver que conocer al otro puede implicar una menor incerteza en el proceso y, por tanto, una mayor confianza. Quizás la confianza no irá dirigida a la otra parte si no hay una relación previa, pero sí que habrá más confianza o quizás más seguridad en el proceso de negociación.
Hemos visto que el choque cultural puede causar una escalada del conflicto porque, además de la actitud ofensiva o defensiva que pueden adoptar las partes, es necesario pasar de un diálogo que cualifica o juzga al otro a un diálogo más basado en los sentimientos propios, y la mediación puede ayudar precisamente a hacer este cambio.[4]
Además, si el mediador es conocedor del trasfondo cultural de ambas partes y entran en juego elementos del mismo, podrá mostrar estos elementos a ambas partes con tal de que se produzca un acercamiento. Esto puede prevenir posibles malentendidos y conflictos derivados de choques culturales, aunque como mediadores es imprescindible que cuando nos encontremos con esto, pidamos feedback a ambas partes para que puedan explicarse ellas mismas. Todo esto también debería implicar un aprendizaje para las partes e incluso una mejora de su relación, cosa que añade valor a la mediación.
Por otro lado, hemos visto que las características del pensamiento tradicional chino dejan espacio a una flexibilidad de comportamiento según la situación en que uno se encuentre. Así que, de hecho, aunque gran parte de la literatura afirme que hay un comportamiento determinado que predomina en las negociaciones con chinos, hay múltiples factores que inciden en el comportamiento, así que es importante conocer los conceptos e ideas generales que pueden influenciar en una negociación con chinos, pero observando el comportamiento de la persona en concreto.
Por último, quisiera reiterar con un ejemplo esto último porque lo considero muy relevante. En la carrera nos plantearon un caso en que nos pusieron en el lugar de una enfermera que tenía un paciente japonés. Según la cultura japonesa se suele informar primero a la familia del paciente sobre una enfermedad grave, pero resulta que este paciente había vivido durante mucho tiempo en Estados Unidos, dónde se prioriza la individualidad. Así pues, ¿a quién debería informar primero? Otro ejemplo podría ser como un empresario de una empresa gubernamental china puede preocuparse por seguir lo que marque el gobierno y no separar los negocios de la política, mientras que un empresario de una empresa privada puede que no tenga esta preocupación. (Fang 2006: 54) Con esto quiero ejemplificar por qué es importante saber y conocer con quién se está negociando o mediando. Este conocimiento (y el conocimiento de los estereotipos) nos puede permitir prevenir conflictos o lidiar con ellos de forma más efectiva cuando se nos plantean ya sea como mediadores o como negociadores.
5. Referencias
Cheng, Anne (2002). Historia del pensamiento chino. Barcelona: Ed. Bellaterra
Imai, L. & Gelfand, M. J. (2010). The culturally intelligent negotiator: The impact of cultural intelligence on negotiation sequences and outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 112(2010), 83-98
Fang, T. (2006). Negotiation: the Chinese style», Journal of Business & Industrial Marketing, 21(1), 50-60
Fang, T. & Faure, G. O. (2010) Chinese Communication Characteristics: A Ying Yang Perspective. International Journal of Intercultural Relations, 35(2011), 320-333
Faure, G. O. & Fang T. (2008) Changing Chinese Values: Keeping up with Paradoxes. International Business Review, 17(2008), 197-207
Faure, G. O. (1999) The Cultural Dimension of Negotiation: The Chinese Case. Group Decision and Negotiation, 8, 187-215. Países Bajos: Kluwer Academic Publishers
Gunia, B. C., Brett, J. M., Nandkeolyar A. K. & Kamdar, Dishan (2011). Paying a Price: Culture, Trust, and Negotiation Consequences. Journal of Applied Psychology, 96(4), 774-789
Ma, Z., Dong, W., Wu, J., Liang, D., & Yin, X. (2015). Confucian Ideal Personality and Chinese Business Negotiation Styles: An Indigenous Perspective. Group Decision and Negotiation, 24(3), 383-400
6. Anexo
6.1. Figuras
| BLANDO | DURO | SOLUCIÓN |
| Participantes amigos.
El objetivo es el acuerdo. Hacer concesiones. Se es blando con todo. Confía en los demás. Cambie su posición. Acepte pérdidas. Busque la respuesta aceptable para la otra parte. Evite pugnas de voluntades. Ceda ante la presión. |
Participantes adversarios.
El objetivo es la victoria. Exigir concesiones. Se es duro con todo. Desconfía de los demás. Aferrado a su posición. Exija beneficios. Busque la respuesta que podría aceptar. Gane la pugna de voluntades. Presione. |
Participantes resuelven.
El objetivo es solución sabia. Separa personas del problema. Blando con personas duro con problema. La confianza no tiene que ver. Concentrado en intereses. Invente opciones beneficiosas. Desarrolle opciones múltiples con criterios objetivos. Alcance un resultado basado en normas. Razone y permanezca abierto: ceda ante el principio no a la presión. |
| Fig. 1: Estilos de negociación. (Fuente: apuntes del profesor Jaume del Campo de la asignatura Gestión del Conflicto) |
6.2. Glosario[5]
Confucianismo: basado en los textos de Kongzi (o Confucio). Se basa en el autocontrol, la autolimitación y el respeto a las jerarquías y valores tradicionales. En muchos casos es complementario con el taoísmo, aunque han sido corrientes opuestas y en disputa a lo largo de la historia.
Taoísmo (o daoísmo): basado en los textos de Laozi. Se basa en el dao (道), que se puede traducir como “camino”. La idea principal es saber discernir el camino correcto i “cogerlo”, consiguiendo así hacer las cosas en harmonía con la naturaleza. Así pues, se basa en la espontaneidad, la despreocupación y la vida natural.
Guanxi (关系): tiene diversas traducciones, como “relación” o “red de relaciones”.
Li (礼): “rito”, “protocolo”, “comportamiento adecuado”. El confucianismo, como una de las virtudes, definía el rito como base de la organización social, basada en el status quo.
Ren 仁: “altruismo”. El confucianismo lo define como una de sus virtudes.
Mianzi o lianzi (面子) o (脸子): “cara”(lit.), también se suele traducir como “reputación”.
Wuwei (无为): “no acción” o “no interferencia”. En el daoísmo se define como actuar de acuerdo con el dao, de acuerdo con la manera de ser de las cosas y su curso natural, por lo tanto no es necesario hacer nada (en contra de la naturaleza de las cosas). Es necesario seguir el impulso natural y espontáneo del dao.
Yin Yang (阴阳): la cosmología china se articuló alrededor de parejas de contrarios que se alternan y que no son exclusivos el uno del otro sino que son correlativos o complementarios. Más adelante se consideró como base de la evolución de todo el universo y la pareja yin y yang se consideró el paradigma de todas las parejas. Esta sucesión se introduce con el daoísmo, representando “el ritmo fundamental del principio vital”. (Cheng, 2002: 221) Dicho de otro modo, los contrarios establecen un ciclo en el que el cambio de uno afecta al otro y viceversa (un ejemplo claro sería la noche (yin) y el día (yang)).
[1] Consultar el anexo para saber más sobre este término y los que aparecerán a continuación.
[2] Tanto el taoísmo como el confucianismo son mucho más profundos de lo que se verá aquí, donde nos hemos limitado a recoger los puntos clave que influencian en el estilo de negociación. Para saber más, Historia del pensamiento chino de Anne Cheng, es una lectura muy recomendable. (Consultar referencias)
[3]También se puede encontrar escrito como Sun Tsu o Sun Tzu, según el modelo de transcripción fonética usado. En mi caso he usado pinyin, el sistema de transcripción establecido oficialmente por el gobierno chino y el más usado a nivel internacional.
[4] Apuntes de la asignatura Gestión del Conflicto impartida por Jaume del Campo del 15/11/2016.
[5] Extraído de los apuntes de la asignatura de Pensamiento de Asia Oriental del profesor Sean Golden y de Historia del pensamiento chino de Anne Cheng, lectura muy recomendada para profundizar las definiciones aquí proporcionadas.
