Cómo preguntar en una negociación

Las preguntas son una herramienta clave en una negociación. Aprender cómo preguntar en una negociación nos dará mucha información para descubrir emociones, necesidades e intereses de la otra persona.

Las preguntas pueden ser de diferentes tipos, pero como eso lo podéis encontrar ya en muchos otros blogs, voy a darle otro enfoque. Para hacerlo voy a partir de esta cita de David Cooperrider, uno de los creadores del método de indagación apreciativa:

Our worlds are formed by the questions we ask.

¿Cómo preguntamos en una negociación?

La forma en cómo nos preguntamos sobre las cosas que nos pasan o que pasan a nuestro alrededor es determinante a la hora de interpretar la situación. Por ejemplo preguntarse a uno/a mismo/a:

«¿Por qué a mi?»

vs

«¿Qué está en mi mano para cambiar esta situación?»

Una pregunta nos motiva a la reflexión, la otra nos motiva a la acción y nos generan emociones diferentes. Hay momento para todo, y ambos procesos son necesarios. «Solo» hay que ir viendo en qué momento las usamos.

Cuando negociamos o nos intentamos poner de acuerdo con otros también se aplica. Por ejemplo:

«¿No te parece que aquello es más importante que lo esto?»

vs

«¿Por qué esto es más importante para ti que lo otro?»

Preguntar durante una negociación nos ayuda a entender lo que hay debajo de la superfície. A escuchar y empatizar. Muchas veces es mucho más útil para resolver un conflicto que no centrarnos en simplemente sostener nuestro discurso a expensas del resto. Por tanto también nos ayudan a ir de un estilo competitivo a uno cooperativo.

¿Para qué preguntamos en una negociación?

Para motivar la acción y la mirada al futuro en una negociación, necesitaremos preguntar desde la curiosidad, de forma abierta y potenciando las respuestas (no limitándolas).

 Las preguntas son fundamentales en cualquier proceso (negociación, gestión de conflicto, aprendizaje, creatividad, toma de decisiones,…) porque pueden:
  • dar luz a lo que es realmente importante (intereses, necesidades)
  •  enfocar bien el problema
  • ayudarnos a entender al otro y encontrar mejores soluciones (si eso es lo que queremos)
el arte de preguntar

Es cierto que a una pregunta la puede seguir un silencio (de él ya hablaremos otro día) o incluso la ira. Pero si hay reflexión, ya sea en el momento o a posteriori, tanto en la persona que la formula como en la persona que la responde, tendrá impacto en cómo estamos afrontando el conflicto.

Al fin y al cabo, cuando preguntamos damos espacio a que la otra persona se exprese y a escucharla. Y eso es una forma efectiva de mostrar respeto.

En mi experiencia en negociación, ya hace tiempo que me he dado cuenta que la concesión más económica que puedes hacer, la única que te costará el mínimo y que te dará el máximo beneficio, es respetar.
William Ury – cofundador i director del Harvard Negotiation Project (U. De Harvard)

Aprender a hacer preguntas que nos abran posibilidades en lugar de limitarlas es todo un arte y requiere de práctica. Es una habilidad interesante para líderes o personas que trabajan con personas. Si quieres, te puedo entrenar para ello.

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